Consulente bancario o autonomo: chi lavora per te?

Come guadagna il tuo consulente bancario

Quando la tua banca ti propone un fondo, guadagna in due modi.

Il primo è la commissione di ingresso, spesso dall'1% al 3% del capitale investito. Il secondo, e il più importante, è la commissione di gestione annua: una parte della quale, chiamata retrocessione, torna al consulente o alla rete che ti ha venduto il prodotto.

Questa commissione non appare su nessuna fattura. Viene dedotta direttamente dal rendimento del fondo, prima che tu lo veda. È come se ci fosse un affitto invisibile sul tuo investimento.

Il consulente bancario è pagato per tenerti investito in certi prodotti, e la tua soddisfazione entra nel conto di rimbalzo, nella misura in cui ti fa restare. A dirla così sembra una sfumatura. Sui numeri di vent'anni diventa qualche decina di migliaia di euro, e qui sotto trovi il conto.

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Un esempio con 200.000 euro

Prendiamo un caso concreto. Hai 200.000 euro investiti in un fondo attivo. Il costo totale è attorno al 2% l'anno, che è l'ordine di grandezza dei fondi azionari attivi collocati in Italia. Un ETF equivalente sullo stesso indice ti costerebbe lo 0,2%. La differenza sul solo costo di prodotto è di 1,8 punti percentuali ogni anno.

Attenzione a non confondere due conti diversi: il risparmio lordo sui soli costi di prodotto sarebbe più alto, ma non è quello che finisce in tasca a te. Quello che conta è la differenza dopo aver pagato la consulenza, ed è il numero qui sopra. Su 200.000 euro, 1,8% di costi di prodotto in meno fa 3.600 euro il primo anno. Ma l'effetto si moltiplica nel tempo: i soldi che non guadagni quest'anno non guadagnano niente nemmeno l'anno prossimo.

Questo calcolo non considera l'eventuale commissione di ingresso. E non considera che spesso il fondo attivo che ti hanno venduto non batte nemmeno l'indice che dovrebbe replicare.

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La differenza tra i due modelli

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Un consulente autonomo non batte i mercati

Un consulente autonomo non è un mago dei mercati: non li batte e non fa previsioni migliori di chiunque altro. Quello che cambia è da che parte sta. Lavora per te, può usare qualunque strumento ci sia sul mercato invece dei soli prodotti di un catalogo, e il suo compenso resta lo stesso qualunque cosa tu decida di comprare.

Può consigliarti un ETF da 0,2% senza perdere un centesimo. Anzi: se il tuo portafoglio funziona bene e non hai bisogno di cambiare nulla, te lo dice. Per un consulente bancario, quel consiglio equivale a non guadagnare niente.

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Tre passi per verificare il tuo consulente

1. Chiedigli come guadagna. Quota fissa? Retrocessioni? Quanto guadagna esattamente sul prodotto che ti ha appena consigliato?
2. Chiedigli il TER totale. Non il costo dichiarato: il Total Expense Ratio effettivo, comprensivo di tutti i costi del prodotto.
3. Confronta con un ETF equivalente. Cerca su un aggregatore l'ETF che replica lo stesso indice del tuo fondo. Guarda la differenza di costo. Moltiplica per il tuo capitale e per vent'anni.

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È questione di come viene pagato

La maggior parte dei consulenti bancari sono persone in buona fede che cercano di fare un buon lavoro. Quando però il tuo compenso dipende da cosa vendi, fai scelte diverse rispetto a quando dipende da quanto sei utile, e succede in silenzio, anche a chi è in perfetta buona fede. È il motivo per cui in queste pagine me la prendo con il meccanismo e mai con qualcuno per nome.

Un consulente bancario ha una quota da raggiungere, un catalogo da rispettare e una banca che lo supervisiona: sono i dati strutturali del suo lavoro, scritti nel suo contratto prima che nel suo carattere. Il modello autonomo serve a togliere quel conflitto alla radice, e non pretende di fare altro.

Altrove la discussione è già chiusa. Nel Regno Unito, dal 31 dicembre 2012, chi dà consigli di investimento a un cliente privato non può essere pagato con le commissioni dei prodotti: concorda la parcella con il cliente e gliela dichiara. L'ha stabilito la FCA, l'autorità di vigilanza britannica, con la Retail Distribution Review. In Italia le due strade convivono ancora, e la scelta di chi paga il consulente resta tua.